MANIPULADOS

"¿Somo realmente libres de decidir en qué creer? Parece irónico que la respuesta sea "sí", cuando depende de cada cultura en qué creer..."

Somos animales sociales. Y partiendo de esa premisa, no podemos negar que existe una gran cantidad de ventajas que hemos sabido aprovechar a lo largo de nuestra evolución para llegar a este punto en la historia; el hombre ha sabido organizarse para progresar y crear un ambiente seguro, y que cubra sus necesidades. Pero, una desventaja es que, graciasa todas las comodidades, nos hemos agrupados en grupos sociales más grandes de lo que estamos diseñamos, ciudades de miles de habitantes, incluso millones, y es obvio que en esos lugares es necesario una "figura de autoridad" para que todas las personas puedan vivir en paz.

No es fácil organizar un grupo de personas, pues cada una tiene sus propias creencias, valores, aptitudes, etc. Por ende, cuando hay un nuevo producto que vender, o alguien intenta agradar a todos, se vuelve una tarea complicada. Sin embargo, es posible hacerlo de manera efectiva: influencia social. Y la "Teoría de la influencia social" fue desarrollada para explicar cómo las personas son influenciadas a través de mecanismos como la conformidad, obediencia, presión social, imitación, y peruación. 

Teoría de la influencia social

Las personas necesitan de la socialización con su entorno, por eso vivimos en sociedad. Estamos en constante contacto con otras personas, realizamos diferentes actividades, seguimos a líderes con los que nos sentimos identificados, vamos a eventos que refuercen nuestras creencias, etc. Es decir: estamos muy en contacto con diferentes procesos de comunicación. 

Entonces, esta teoría explica cómo gracias a estos procesos, los pensamientos, sentimientos, creencias y comportamientos de las personas, son influenciados por la presencia real, imaginada o implícita de otras personas (en término general). Llegando a cambiar de ideas incluso, y también, claro está: llegando a la adopción de creencias negativas.

Y también nos explica los procesos, es decir, el por qué puede llegar a ser tan efectiva dicha influencia, por qué las personas pueden cambiar o adoptar nuestras posturas, y, además, nos ayuda a entender cómo los individuos interactúan dentro de sus contextos sociales y cómo los grupos y las sociedades funcionan. Sin mencionar que ayuda a explicar mecanismos como la "Publicidad".

Mecanismos principales

CONFORMIDAD

En este punto tenemos como principal autor a Solomon Asch, quien demostró cómo la presión de grupo puede llevar a las personas a conformarse con la opinión de la mayoría, incluso cuando esta es claramente incorrecta, a través del experimento "Experimento de la conformidad de Asch":

• Asch reunió a grupos de 7 a 9 hombres jóvenes para participar en "un experimento sobre percepción visual". Se les mostraban tarjetas con una línea de referencia y tres líneas de comparación de diferentes longitudes, y su tarea era decir cuál de las tres líneas era igual a la línea de referencia. Pero, realmente solo uno era un verdadero sujeto experimental, los demás eran cómplices del experimentador que estaban instruidos para dar respuestas incorrectas en algunas de las pruebas. Y, en ciertas rondas críticas, daban respuestas incorrectas de manera unánime.

• Asch encontró que, aproximadamente el 75% de los participantes, se conformaron al menos una vez con la respuesta incorrecta del grupo. Alrededor del 25% de los participantes nunca cedieron a la presión del grupo y siempre dieron la respuesta correcta, resistiendo la influencia del grupo. Cuando se les preguntó después del experimento, muchos participantes dijeron que no querían ir en contra del grupo a pesar de que sabían que la respuesta del grupo era incorrecta. Algunos expresaron que realmente dudaban de su propio juicio y pensaron que el grupo debía estar en lo correcto.

OBEDIENCIA

Uno de los autores más controversiales, Stanley Milgram, quien demostró cómo las personas pueden obedecer instrucciones de una figura de autoridad hasta el punto de causar daño a otros, a través del experimento "Experimento de Milgram":

• Milgram reclutó a 40 hombres, para la participación en un "estudio sobre la memoria y el aprendizaje". Los participantes fueron presentados con un cómplice del experimento (quien fingía ser otro participante). Se les dijo que uno de ellos sería el "maestro" y el otro el "alumno", aunque en realidad todos los participantes eran siempre asignados al rol de "maestro". El "maestro" (verdadero participante) debía administrar una serie de preguntas de memoria al "alumno" (cómplice). Si el "alumno" respondía incorrectamente, el "maestro" debía administrarle una descarga eléctrica, aumentando la intensidad con cada error. Las descargas no eran reales, pero el "maestro" creía que sí lo eran. El "alumno" estaba en una sala separada pero visible, y el "maestro" estaba acompañado por un experimentador que daba las instrucciones. El "alumno" comenzó a mostrar signos de dolor a medida que aumentaba la intensidad de las supuestas descargas.

• A pesar de las protestas y gritos del "alumno", el 65% de los participantes (26 de 40) continuaron administrando descargas hasta el nivel máximo de 450 voltios. Todos los participantes administraron al menos 300 voltios, aunque algunos mostraron signos de tensión y conflicto moral. El descubrimiento interesante es que los participantes a menudo justificaban su obediencia diciendo que estaban "siguiendo órdenes", de una figura de autoridad percibida.

PRESIÓN SOCIAL

Kurt Lewin, uno de los fundadores de la psicología social moderna, influyó en el estudio de la influencia social y el comportamiento grupal, a través del desarrollo de "La teoría del campo de fuerzas":

• Explica cómo el comportamiento humano es producto de las fuerzas psicológicas internas y externas. Además, cómo se producen los cambios en el comportamiento y en las organizaciones.

• El "campo de fuerza" está compuesto por fuerzas impulsoras que promueven el cambio y fuerzas restrictivas que se oponen a él.

IMITACIÓN

El autor más relevante es Albert Bandura, quien estudió cómo las personas aprenden comportamientos observando e imitando a los demás, a través del experimento "Experimento del muñeco Bobo":

• Bandura utilizó a niños en edad preescolar, de entre 3 y 6 años, fueron divididos en tres grupos principales: Grupo 1: Expuestos a un modelo adulto que actuaba de manera agresiva hacia un muñeco inflable llamado "Bobo". El modelo golpeaba, pateaba y lanzaba al muñeco mientras gritaba frases agresivas. Grupo 2: Expuestos a un modelo adulto no agresivo que jugaba de manera tranquila y pacífica con otros juguetes, ignorando al muñeco Bobo. Grupo 3: Grupo de control, que no fue expuesto a ningún modelo. Después de la exposición, los niños fueron llevados a una sala con diversos juguetes, incluyendo un muñeco Bobo, y se les permitió jugar libremente mientras eran observados.

• Los niños que habían observado al modelo adulto agresivo mostraron significativamente más comportamientos agresivos hacia el muñeco Bobo en comparación con los niños de los otros dos grupos. Estos niños no solo imitaron los comportamientos agresivos específicos que vieron, sino que también inventaron nuevas formas de agresión. Los niños expuestos al modelo no agresivo mostraron significativamente menos agresión que aquellos en el grupo de control, sugiriendo que la observación de modelos pacíficos puede reducir los comportamientos agresivos.

PERSUASIÓN

Destacan los trabajos de Robert Cialdini, por investigar sobre la persuasión y el cumplimiento, identificando principios clave que explican por qué las personas dicen "sí" a las peticiones de los demás, a través de su obra "Influence: The Psychology of Persuasion" (1984):

• En su libro, Cialdini nos presenta seis principios de persuasión: reciprocidad, compromiso y coherencia, validación social, simpatía, autoridad, y escasez.

En este aspecto, también resultan relevantes los trabajos de Richard Petty y John Cacioppo con su "Modelo de Probabilidad de Elaboración":

• Distinguen entre dos rutas de persuasión: La ruta central (basada en el contenido del mensaje) y la ruta periférica (basada en factores secundarios como la credibilidad del comunicador).

La influencia que recibimos del ambiente, de otras personas, es innegable, y la teoría de la influencia social es fundamental para entender cómo los individuos interactúan dentro de sus contextos sociales y cómo los grupos y las sociedades funcionan. Pero en un contexto más personal, no podemos dejar de lado lo que Dale Carnegie llama "la necesidad de pertenencia", a mi parecer, el mayor motivo por el cual una persona puede llegar a cambiar, a adoptar, a creer, a dejar de creer, etc.

Actualmente, las personas están siendo influenciadas por las redes, quieren hacer todo lo que ven, imitar una realidad que no es cierta. El componente de sentirse parte de la tribu, de sentirse valioso es biológico, y no hay duda que todas las plataformas digitales lo están aprovechando al máximo.

De un lunático atro. 

- A. Gómez.

Fuentes:

• "Actitudes y conducta, influencia social y comportamiento colectivo", de Carolina Vázquez Rodríguez et al. (2022).
• "Obediencia a la autoridad: El experimento Milgram". de, Stanley Milgram (2021).
• "La Teoría del Campo en la Ciencia Social", de Kurt Lewin (1951).
• "Teoría del aprendizaje social", de Albert Bandura (1971).
• "Influence: The Psychology of Persuasion", de Robert Cialdini (1984).
• "Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change", por Richard E. Petty y John T. Cacioppo (1986).